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國(guó)內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整
國(guó)內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整
和標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件分銷不同，儀器儀表的分銷相對(duì)要復(fù)雜一些。一方面緣于電子測(cè)試儀器的單品價(jià)格相對(duì)較高，另一方面則是因?yàn)殡娮訙y(cè)試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個(gè)步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些**儀器的售價(jià)相當(dāng)可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過(guò)程中顯得尤為重要。所以，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發(fā)點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整：在傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的**方式，主要適用于**儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對(duì)**、面向大規(guī)模**線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對(duì)相對(duì)低端和采購(gòu)區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。
橫向?qū)Ρ葒?guó)內(nèi)外儀器渠道的不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國(guó)內(nèi)的分銷渠道很少會(huì)承接一些價(jià)格相對(duì)昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬(wàn)美元以上)，不僅因?yàn)?strong>儀器廠商自身更愿意以**的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟(jì)后盾支撐其銷售如此價(jià)格檔次的產(chǎn)品。不過(guò)這一局面*近已經(jīng)開始有所改變。
國(guó)內(nèi)儀器儀表廠商的分銷渠道策略調(diào)整：跟隨著國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需投入的增加，許多國(guó)內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)獲得了充足的擴(kuò)充基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持，所以，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對(duì)**測(cè)試儀器采購(gòu)需求日趨明顯。這就促使各大測(cè)試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟(jì)，選擇當(dāng)?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評(píng)估當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過(guò)與儀器廠商的深入合作，儀器儀表廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)以應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的技術(shù)支持需求，相對(duì)復(fù)雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還大大提升對(duì)客戶技術(shù)支持的時(shí)效性。
